Maiêutica-ndo

Resposta aos comentários de Rosa R. Krausz e Fabio Michelete sobre o artigo do Maieutica-ndo do Boletim Informativo Abracem Ano 3 n4: O COACHEE E SUA IMPLICAÇÃO NO PROCESSO  

Cleila Elvira Lyra

Alguns aspectos que merecem ser ressaltados dos comentários da Dra Rosa e do colega Fábio, mas antes, e para retomar, gostaria de resumir que são três as questões que o artigo, O COACHEE E SUA IMPLICAÇÃO NO PROCESSO, na origem, tentou refletir, além do que afirma a Dra Rosa: A questão em pauta é, de uma forma sumária, cobrar ou não cobrar o primeiro contato entre Coach e Coachee quando outros profissionais, mais especificamente os terapeutas, o fazem.

São elas:

·         Implicação do coachee quando não há pagamento e tampouco busca

·         O efeito no processo, da implicação do coach antes da do coachee

·         O poder de compra da marca portada pelo coachee versus marketing do coach

Outros aspectos ressaltados pela Dra Rosa: 

1. Não existe uma “norma” que determine se o primeiro contato entre Coach e Coachee deve ou não deve ser cobrado, até porque este contato realiza-se em diferentes situações, como bem lembra o texto de nossa colega Cleila.

Resposta: Sem dúvida

2. Considero que a prática Clínica além de apresentar diferenças em relação ao Coaching não é o único modelo existente.

Resposta: Estou pretendendo que observemos os peixes e seu mundo não de dentro do aquário, mas sim de fora dele. Daí trazer o olhar do campo das psicoterapias, um olhar interdisciplinar. Há muito a ser falado aqui, mas para resumir, entendo que o processo de coaching deve ser diferente dos outros processos que um coachee lida na sua empresa, por exemplo, com seu chefe e outros stakeholders. Entendo que um olhar desde outra abordagem (por exemplo a clinica) contribui para enriquecer o entendimento acerca do posicionamento profissional. Para que haja uma mudança real entendo que o coach não deve se posicionar exatamente igual aos seus superiores e colegas, pois a função primordial deste é a de possibilitar outro ângulo de visão para os mesmos problemas que o coachee não tem conseguido solucionar naquele “mundo” de relações e com aquele olhar. Essa é uma razão suficiente para fundamentar um posicionamento diferente. Só para lembrar, sabemos que muitos consultores, coaches e empresas consideram mais positiva a contratação de um coach externo, justamente por este não estar com seu olhar modelado pela cultura da organização.

3. É provável que existam inúmeros terapeutas e coaches que não cobram a chamada primeira sessão pois, ao não conhecer o cliente ou o coachee, não tem como saber se seus serviços profissionais atendem às eventuais necessidades/expectativas do cliente e se ocorrerá o rapport/empatia, condição necessária para o sucesso/eficácia do processo.

Resposta: Sem auxilio de uma pesquisa não posso provar, mas não concordo com a idéia inúmeros terapeutas não cobram... Certamente alguns terapeutas podem não cobrar, mas serão raros e geralmente os que não vieram de origens clinicas e sim passaram antes por atividades em organizações. Entendo que os de origem clinicas têm outras premissas para fundamentar o setting desse primeiro contato. Trata-se de um outro olhar e entendimento, como descrito no artigo.

4. No caso do Coaching, estamos diante de duas posturas diferentes:

Uma é imediatista que poderia ser traduzida como “meu tempo tem um custo/hora, independente do resultado.”

A outra é estratégica “meu tempo é um dos meios que disponho para alcançar um resultado que, além da razão de ser do processo de coaching, foi contratado com o meu coachee e eventuais stakeholders”.

Como o Coaching Executivo e Empresarial envolve uma relação contratual, caberá ao Coach decidir de que forma conduzirá a sua prática profissional de modo a garantir que seja adequada, competente e compatível com os princípios éticos de sua atividade.

Resposta: entendo que as duas formas citadas são estratégicas: Uma é imediatista que poderia ser traduzida como “meu tempo tem um custo/hora, independente do resultado.” A outra é a longo prazo “meu tempo é um dos meios que disponho para alcançar um resultado...”

No meu entender, ambas têm um objetivo de longo alcance,

·         a primeira visa gerar uma atitude, uma mudança, no cliente a partir de um posicionamento do coach: “Meu tempo é precioso, se você está mesmo interessado, demonstre-o pois sem isso nada duradouro acontecerá”. Ou dito de outro modo “Eu posso me interessar pelo seu caso na medida em que você demonstrar seu desejo de entrar no processo, pois disso dependerá nosso sucesso”. 

·         a segunda visa atender a uma demanda da organização sem promover um questionamento e sim aceitando submissamente o modus operandi dela: “Meu tempo é um investimento que me possibilita ganhar um contrato, por isso estou a sua disposição”. Ou dito de outro modo: “Estou disposto a dedicar um tempo para me mostrar e para que você perceba o quanto sou capaz de fazer (lhe apoiar) para sua mudança”.

5. Entendemos que no caso específico do processo de Coaching Executivo e Empresarial, por tratar-se de uma atividade profissional relativamente recente, caberá ao Coach definir o perfil de sua prática e sua imagem diante de um mercado que inclue tanto clientes institucionais, as empresas, quanto particulares, os executivos. Neste sentido, o respeito, a confiabilidade e a qualidade dos serviços prestados é que determinarão a respeitabilidade da atividade Coaching e do profissional Coach.

Resposta: Sem dúvida

6.   No que se refere à escolha, percebo uma especificidade fundamental na prática  do Coaching Executivo e Empresarial. Nesta ambos, Coach e Coachee terão a opção de aceitar ou não o outro como parceiro. A escolha e o envolvimento são mútuos, como também o interesse, uma vez que Coaching Executivo e Empresarial implica em complementaridade, comprometimento e construção conjunta de um processo em que Coach e Coachee são co-responsáveis, o primeiro pelo processo e o segundo   pela ação e pelos resultados.

Resposta: A questão que tentei refletir é:nas condições em que se dá esse contrato, no campo da pratica de coaching, é possível tal opção, desprendimento, escolha, comprometimento?  Trata-se de um investimento de foro intimo e muito delicado, onde um busca “auxilio” e outro oferece seus conhecimentos, habilidades, formação pessoal, o domínio de uma metodologia, mas principalmente um posicionamento diferente, para lhe atender. Lembremos que a tessitura de um contrato, com tal finalidade entre eles, supõe a geração de confiança que se sustenta profundamente na segurança sentida por parte do coachee. Tal segurança é dada principalmente pelo reconhecimento de um saber e de uma competência para guiar percebida no coach. Entre outros o coachee precisa sentir e perceber que o coach não “reza totalmente a cartilha da companhia”, que existem possibilidades (pela diferença de posicionamento do coach) dele ser sincero e revelar seus desencantos e desconfortos em relação a ela (sempre eu for o caso), bem como de saber que a relação principal é com ele e não com a organização. Assim sendo a pergunta permanece: como se dá uma construção conjunta quando um detém mais “poder” que o outro e esse (com menos poder) é justamente aquele que é contratado para guiar o processo? 

7. As questões éticas relacionadas com marketing pessoal, capacidade de convencimento, promessas de resultados, etc. são um tema de grande relevância numa atividade não regulamentada, pouco conhecida do grande público e por esta razão mereceriam uma discussão à parte.

Resposta: estou de acordo e não somente quanto ao marketing, mas quanto a tudo o que foi aqui abordado. Quanto ao marketing, entendo que a visita a dois ou três profissionais para a escolha de um é delicada e pode colocar os candidatos a coaches em uma “saia justa”.

Alguns sabendo-se comparados, poderão estar mais atentos ao seu marketing pessoal do que em escutar seu potencial-futuro-cliente. Sendo assim, esse primeiro contato pode gerar um tipo de conduta diferente da natural e promover algum tipo de dificuldade futura.

Resposta aos pensamentos do colega Fábio, que em resumo argumenta:

Como comentário que pode contribuir, me ocorreu que segundo o código de defesa do consumidor (CDC):

CAPÍTULO V - Artigos de 39 a 45 - SEÇÃO IV - Das Práticas Abusivas

ART. 39 - É vedado ao fornecedor de produtos ou serviços: VI - executar serviços sem a prévia elaboração de orçamento e autorização expressa do consumidor, ressalvadas as decorrentes de práticas anteriores entre as partes;

Que mostra a necessidade de a primeira sessão, ou ao menos a primeira parte desta, em que se estabelece um contrato administrativo (escrito ou não) não ser cobrada. Somente após a efetiva “contratação” do serviço, que viria após explanação breve da questão e da proposta do coach, é que se poderia iniciar um serviço cobrado.

Resposta: Eu concordo plenamente com o que dita o CDC, entretanto entendo que uma primeira sessão é um serviço em si mesmo. O orçamento será feito a partir da segunda, para todo o restante. Não vejo nenhum abuso ou erro em alguém cobrar por uma primeira sessão de terapia ou de coaching, pois o que se está prometendo, nesse momento, é apenas uma entrevista, é uma hora do tempo de um profissional, dedicado a um interessado. Vendido a um comprador. O cliente ao decidir ir à sessão sabe exatamente quanto pagará por ela e o que receberá, pois já foi devidamente informado, o orçamento para essa parte já foi feito no momento do agendamento. Ele não está sendo enganado.